{"id":901251,"date":"2026-10-23T19:00:00","date_gmt":"2026-10-23T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/lexflowcrm.com.br\/blog\/?p=901251"},"modified":"2026-10-15T20:13:07","modified_gmt":"2026-10-15T23:13:07","slug":"clientes-na-advocacia-sucessoria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lexflowcrm.com.br\/blog\/clientes-na-advocacia-sucessoria\/","title":{"rendered":"Clientes na advocacia sucess\u00f3ria: como atender fam\u00edlias com \u00e9tica"},"content":{"rendered":"<p>H\u00e1 dois tipos de pessoa que batem \u00e0 porta de um advogado sucess\u00f3rio. Uma acabou de perder algu\u00e9m e, entre o luto e as contas que continuam chegando, precisa entender o que fazer com a casa, o carro e a conta banc\u00e1ria bloqueada. A outra est\u00e1 bem de sa\u00fade e quer organizar a pr\u00f3pria sucess\u00e3o para evitar briga entre os filhos. Atender bem os clientes na advocacia sucess\u00f3ria exige acolher a primeira sem pressa e conduzir a segunda numa conversa dif\u00edcil, que \u00e9 falar da pr\u00f3pria morte.<\/p>\n<p>Nos dois casos, o desafio n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 t\u00e9cnico. H\u00e1 quase sempre v\u00e1rias pessoas envolvidas, interesses que podem divergir e informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o devem circular livremente pela fam\u00edlia.<\/p>\n<p>O texto a seguir trata desses dois p\u00fablicos, de como definir quem \u00e9 o cliente, da triagem com documentos de v\u00e1rios parentes, da comunica\u00e7\u00e3o com todos os herdeiros sem quebrar o sigilo e dos limites \u00e9ticos, al\u00e9m de uma tabela com a jornada do cliente e um checklist de documentos.<\/p>\n<h2>Dois p\u00fablicos: quem est\u00e1 de luto e quem planeja<\/h2>\n<p><strong>A fam\u00edlia depois de uma morte<\/strong> chega cansada e, muitas vezes, dividida entre quem quer resolver logo e quem ainda n\u00e3o consegue tratar do assunto. H\u00e1 urg\u00eancias pr\u00e1ticas: im\u00f3vel desocupado, empresa da fam\u00edlia sem quem assine, dinheiro parado no banco. Pode haver filhos de relacionamentos diferentes, um companheiro de uni\u00e3o est\u00e1vel, herdeiros menores ou morando em outro pa\u00eds.<\/p>\n<p><strong>Quem planeja a sucess\u00e3o<\/strong> costuma ser empres\u00e1rio, dono de im\u00f3veis ou algu\u00e9m com fam\u00edlia recomposta. Diferente da fam\u00edlia enlutada, ele tem tempo, mas carrega medo de conflito e, \u00e0s vezes, segredos que n\u00e3o quer dividir com os filhos agora.<\/p>\n<p>Os dois exigem paci\u00eancia. O primeiro pede acolhimento e um plano claro; o segundo, discri\u00e7\u00e3o e revis\u00f5es peri\u00f3dicas.<\/p>\n<h2>Indica\u00e7\u00e3o e busca: como chegam os clientes na advocacia sucess\u00f3ria<\/h2>\n<p>Na maioria das vezes, a indica\u00e7\u00e3o vem de quem j\u00e1 passou por um invent\u00e1rio, do contador da fam\u00edlia ou de colegas de outras \u00e1reas, como o empresarial e o de fam\u00edlia. Muita gente tamb\u00e9m pesquisa no Google, com perguntas como &#8220;o que fazer depois que um parente morre&#8221; ou &#8220;invent\u00e1rio em cart\u00f3rio&#8221;.<\/p>\n<p>Em todos esses casos, a fam\u00edlia procura o escrit\u00f3rio. O contr\u00e1rio, como veremos na se\u00e7\u00e3o de \u00e9tica, n\u00e3o cabe: ningu\u00e9m deve ser abordado num vel\u00f3rio, num hospital ou a partir de um obitu\u00e1rio.<\/p>\n<h2>Quem \u00e9 o cliente quando h\u00e1 v\u00e1rios herdeiros<\/h2>\n<p>Antes de qualquer conselho, defina quem voc\u00ea representa. H\u00e1 tr\u00eas arranjos comuns:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Um herdeiro contrata<\/strong> e os demais t\u00eam seus pr\u00f3prios advogados ou ainda n\u00e3o se manifestaram.<\/li>\n<li><strong>Todos os herdeiros contratam juntos<\/strong>, em geral num invent\u00e1rio consensual.<\/li>\n<li><strong>Quem planeja a sucess\u00e3o \u00e9 o \u00fanico cliente<\/strong>, mesmo que os filhos participem de algumas reuni\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O invent\u00e1rio pode ser feito em cart\u00f3rio quando todos s\u00e3o capazes e concordam, e o tabeli\u00e3o s\u00f3 lavra a escritura com todas as partes assistidas por advogado ou defensor p\u00fablico (CPC, art. 610). Quando h\u00e1 testamento ou herdeiro menor ou incapaz, existem regras espec\u00edficas, que pedem an\u00e1lise antes de prometer o caminho mais r\u00e1pido.<\/p>\n<p>Ao representar v\u00e1rios herdeiros, deixe por escrito o que acontece se surgir conflito. O art. 19 do C\u00f3digo de \u00c9tica impede que advogados da mesma sociedade atuem para clientes com interesses opostos. Se o conflito aparecer no meio do caminho e n\u00e3o houver como harmonizar, o advogado opta por um dos mandatos, renuncia aos demais e preserva o sigilo (art. 20).<\/p>\n<h2>A primeira conversa com a fam\u00edlia: roteiro de triagem<\/h2>\n<ol>\n<li><strong>Data do \u00f3bito.<\/strong> Pelo CPC, o invent\u00e1rio deve ser aberto em at\u00e9 dois meses da abertura da sucess\u00e3o (art. 611). Al\u00e9m disso, cada estado define prazos e multas do imposto, e em alguns a demora para abrir o invent\u00e1rio j\u00e1 encarece o tributo.<\/li>\n<li><strong>Quem s\u00e3o os herdeiros.<\/strong> C\u00f4njuge ou companheiro, filhos de todos os relacionamentos, menores, incapazes, quem mora fora do pa\u00eds.<\/li>\n<li><strong>Testamento.<\/strong> Pergunte se existe e onde est\u00e1.<\/li>\n<li><strong>Bens e d\u00edvidas.<\/strong> Im\u00f3veis, ve\u00edculos, contas, investimentos, participa\u00e7\u00e3o em empresas e d\u00edvidas do falecido.<\/li>\n<li><strong>Grau de acordo.<\/strong> Todos concordam com a divis\u00e3o? A resposta define se o caminho \u00e9 o cart\u00f3rio ou o Judici\u00e1rio.<\/li>\n<li><strong>Imposto.<\/strong> O ITCMD \u00e9 estadual e, desde a Emenda Constitucional 132\/2023, deve ser progressivo conforme o valor do quinh\u00e3o (Constitui\u00e7\u00e3o, art. 155, I e \u00a7 1\u00ba, VI). No invent\u00e1rio em cart\u00f3rio, a escritura n\u00e3o depende mais da prova de pagamento pr\u00e9vio do imposto: as partes declaram ci\u00eancia da obriga\u00e7\u00e3o, e o tabeli\u00e3o informa o fisco quando o tributo n\u00e3o foi recolhido antes (Resolu\u00e7\u00e3o CNJ 35\/2007, art. 15, com a reda\u00e7\u00e3o de agosto de 2026). O imposto continua devido.<\/li>\n<\/ol>\n<h3>Checklist de documentos do invent\u00e1rio<\/h3>\n<ul>\n<li>[ ] certid\u00e3o de \u00f3bito<\/li>\n<li>[ ] documentos pessoais do falecido e de cada herdeiro<\/li>\n<li>[ ] certid\u00e3o de casamento, ou documento que comprove a uni\u00e3o est\u00e1vel<\/li>\n<li>[ ] testamento, se houver<\/li>\n<li>[ ] matr\u00edculas dos im\u00f3veis e documentos dos ve\u00edculos<\/li>\n<li>[ ] extratos de contas e investimentos<\/li>\n<li>[ ] contrato social das empresas da fam\u00edlia<\/li>\n<li>[ ] comprovantes de d\u00edvidas do falecido<\/li>\n<li>[ ] contatos de todos os herdeiros e de quem \u00e9 o porta-voz<\/li>\n<\/ul>\n<h2>A jornada do cliente no invent\u00e1rio<\/h2>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Etapa<\/th>\n<th>O que a fam\u00edlia sente ou precisa<\/th>\n<th>O que o escrit\u00f3rio faz<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Primeiro contato<\/td>\n<td>Luto e urg\u00eancia com contas e bens<\/td>\n<td>Acolhe, explica os caminhos e n\u00e3o apressa decis\u00f5es<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Reuni\u00e3o com a fam\u00edlia<\/td>\n<td>Tens\u00e3o entre parentes<\/td>\n<td>Define quem \u00e9 cliente e como a informa\u00e7\u00e3o vai circular<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Contrata\u00e7\u00e3o<\/td>\n<td>D\u00favida sobre quem paga e quanto<\/td>\n<td>Formaliza por escrito escopo, partes e cobran\u00e7a<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Documentos<\/td>\n<td>Cansa\u00e7o com papelada de v\u00e1rios parentes<\/td>\n<td>Envia lista por herdeiro e acompanha o que falta<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Imposto e partilha<\/td>\n<td>Medo do custo e de injusti\u00e7a<\/td>\n<td>Explica valores e op\u00e7\u00f5es com transpar\u00eancia<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Escritura ou senten\u00e7a<\/td>\n<td>Al\u00edvio, \u00e0s vezes com m\u00e1goa<\/td>\n<td>Traduz o resultado e orienta o registro dos bens<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>P\u00f3s-atendimento<\/td>\n<td>Herdeiros pensando na pr\u00f3pria sucess\u00e3o<\/td>\n<td>Mant\u00e9m contato e oferece revis\u00e3o quando a fam\u00edlia pedir<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Como manter clientes na advocacia sucess\u00f3ria informados<\/h2>\n<p>Com v\u00e1rios herdeiros, a maior fonte de desconfian\u00e7a \u00e9 a informa\u00e7\u00e3o desigual. Se um irm\u00e3o sabe de algo antes do outro, nasce a suspeita. Por isso, com o consentimento de todos os representados, combine um canal \u00fanico, como um grupo com todos ou um porta-voz que repassa, e envie um resumo por escrito depois de cada reuni\u00e3o.<\/p>\n<p>Respeite tamb\u00e9m o tempo do luto: evite mensagens de cobran\u00e7a de documentos na semana do enterro e prefira explicar uma vez, com calma, o que vem pela frente. Quando o invent\u00e1rio vem junto com separa\u00e7\u00e3o ou disputa entre parentes, o guia sobre <a href=\"https:\/\/lexflowcrm.com.br\/blog\/clientes-na-advocacia-de-familia\/\">clientes na advocacia de fam\u00edlia<\/a> ajuda a conduzir essas conversas.<\/p>\n<p>Um modelo de atualiza\u00e7\u00e3o para o grupo da fam\u00edlia:<\/p>\n<blockquote>\n<p>Ol\u00e1 a todos. Resumo da semana: j\u00e1 recebemos os documentos de quatro dos cinco herdeiros; falta s\u00f3 o comprovante de endere\u00e7o do [nome]. O c\u00e1lculo do imposto fica pronto at\u00e9 [data], e marcaremos uma conversa online para explicar os valores antes de qualquer pagamento.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>Planejamento sucess\u00f3rio: discri\u00e7\u00e3o e revis\u00e3o peri\u00f3dica<\/h2>\n<p>No planejamento, o cliente costuma pedir reserva. O sigilo profissional \u00e9 dever do advogado e de ordem p\u00fablica, independente de pedido (C\u00f3digo de \u00c9tica, arts. 35 e 36). Assim, se os filhos participarem de uma reuni\u00e3o, alinhe antes com o cliente o que pode ser dito.<\/p>\n<p>Explique o b\u00e1sico sem juridiqu\u00eas. Quem tem herdeiros necess\u00e1rios, que s\u00e3o descendentes, ascendentes e c\u00f4njuge, s\u00f3 pode dispor de metade da heran\u00e7a em testamento (C\u00f3digo Civil, arts. 1.845 e 1.789). E o testamento pode ser p\u00fablico, cerrado ou particular (art. 1.862), cada um com formalidades pr\u00f3prias.<\/p>\n<p>Por fim, um plano feito hoje envelhece. Casamento, nascimento de neto, venda de empresa ou mudan\u00e7a de estado pedem revis\u00e3o. Combine com o cliente uma conversa peri\u00f3dica para conferir se o plano ainda faz sentido.<\/p>\n<h2>O que a \u00e9tica pro\u00edbe com clientes na advocacia sucess\u00f3ria<\/h2>\n<p>Os limites da publicidade est\u00e3o no artigo sobre <a href=\"https:\/\/lexflowcrm.com.br\/blog\/como-captar-clientes-na-advocacia-com-etica\/\">como captar clientes na advocacia com \u00e9tica<\/a>. Nesta \u00e1rea, eles aparecem assim:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Luto n\u00e3o \u00e9 oportunidade.<\/strong> Procurar fam\u00edlias a partir de obitu\u00e1rios, em vel\u00f3rios, hospitais ou cart\u00f3rios configura capta\u00e7\u00e3o de clientela, que o art. 7\u00ba do C\u00f3digo de \u00c9tica e o art. 34, IV, do Estatuto da Advocacia pro\u00edbem.<\/li>\n<li><strong>Sem comiss\u00e3o para quem indica.<\/strong> Remunerar funer\u00e1rias, corretores ou qualquer intermedi\u00e1rio pela indica\u00e7\u00e3o transforma essa pessoa em agenciador de causas, infra\u00e7\u00e3o prevista no art. 34, III, do Estatuto.<\/li>\n<li><strong>Sem promessa.<\/strong> &#8220;Invent\u00e1rio em 30 dias&#8221; ou &#8220;heran\u00e7a sem imposto&#8221; s\u00e3o promessas de resultado, vedadas em qualquer publicidade (Provimento 205\/2021, art. 6\u00ba, par\u00e1grafo \u00fanico).<\/li>\n<li><strong>Conflito e sigilo andam juntos.<\/strong> O que um herdeiro conta em confian\u00e7a n\u00e3o vira assunto do grupo sem autoriza\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Como organizar invent\u00e1rios e planejamentos no LexFlow<\/h2>\n<p>No LexFlow, um quadro do CRM dedicado \u00e0s sucess\u00f5es recebe cada caso como neg\u00f3cio, passando por fases como Primeiro contato, Reuni\u00e3o com a fam\u00edlia, Documentos, Imposto e partilha e Conclu\u00eddo. Campos personalizados guardam a data do \u00f3bito, o tipo de caso (invent\u00e1rio em cart\u00f3rio, judicial ou planejamento) e o n\u00famero de herdeiros, e podem ser obrigat\u00f3rios para avan\u00e7ar de fase.<\/p>\n<p>Em Entidades, o cliente fica cadastrado com os herdeiros em Pessoas vinculadas, com contatos e a marca\u00e7\u00e3o de contato principal no porta-voz. Um template de checklist com os documentos do invent\u00e1rio entra no neg\u00f3cio, e cada item pode ter v\u00e1rios respons\u00e1veis e prazo; a lista se ordena por respons\u00e1vel e esconde o que j\u00e1 foi entregue.<\/p>\n<p>A reuni\u00e3o com a fam\u00edlia vai para a Agenda, com participantes (usu\u00e1rios, entidades ou qualquer e-mail), convite autom\u00e1tico, reuni\u00e3o online pelo Google Meet ou pelo Microsoft Teams para quem mora longe e ata em texto rico, com anexos, para registrar o que foi decidido. Com os perfis de acesso, o escrit\u00f3rio controla o que cada integrante da equipe pode fazer, at\u00e9 nas se\u00e7\u00f5es da ficha, como coment\u00e1rios e anexos, e uma automa\u00e7\u00e3o avisa o respons\u00e1vel quando o neg\u00f3cio fica parado h\u00e1 alguns dias.<\/p>\n<h2>Perguntas frequentes<\/h2>\n<h3>Posso representar todos os herdeiros no mesmo invent\u00e1rio?<\/h3>\n<p>Pode, quando h\u00e1 acordo entre eles. Deixe por escrito, desde o in\u00edcio, que um conflito futuro pode obrigar voc\u00ea a deixar de representar parte deles, como prev\u00ea o C\u00f3digo de \u00c9tica.<\/p>\n<h3>O invent\u00e1rio em cart\u00f3rio depende de pagar o ITCMD antes?<\/h3>\n<p>Desde a mudan\u00e7a feita pelo CNJ em agosto de 2026, a escritura n\u00e3o depende da prova do pagamento pr\u00e9vio. O imposto, por\u00e9m, continua devido, e o tabeli\u00e3o informa o fisco quando ele n\u00e3o foi recolhido antes. Confira sempre a lei do seu estado.<\/p>\n<h3>De quanto em quanto tempo revisar um planejamento sucess\u00f3rio?<\/h3>\n<p>N\u00e3o h\u00e1 prazo fixo. Revise sempre que a fam\u00edlia ou o patrim\u00f4nio mudar e, de forma preventiva, em uma conversa peri\u00f3dica combinada com o cliente.<\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>Atender bem clientes na advocacia sucess\u00f3ria \u00e9 dar ordem a um momento de desordem: definir quem \u00e9 o cliente, tratar todos os herdeiros com a mesma transpar\u00eancia, respeitar o luto e o sigilo e explicar custos e caminhos antes que virem surpresa. No planejamento, \u00e9 ser o advogado em quem a fam\u00edlia confia para uma conversa que ningu\u00e9m gosta de ter, e que precisa voltar \u00e0 mesa de tempos em tempos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/app.lexflowcrm.com.br\/form\/w6o4vEjLMT7CRFTvYal1Ul\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Agende uma demonstra\u00e7\u00e3o do LexFlow<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Clientes na advocacia sucess\u00f3ria: invent\u00e1rio, testamento e planejamento, quem \u00e9 o cliente, comunica\u00e7\u00e3o com herdeiros, ITCMD e a \u00e9tica da 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