Clientes na advocacia sucessória: famílias e ética

Há dois tipos de pessoa que batem à porta de um advogado sucessório. Uma acabou de perder alguém e, entre o luto e as contas que continuam chegando, precisa entender o que fazer com a casa, o carro e a conta bancária bloqueada. A outra está bem de saúde e quer organizar a própria sucessão para evitar briga entre os filhos. Atender bem os clientes na advocacia sucessória exige acolher a primeira sem pressa e conduzir a segunda numa conversa difícil, que é falar da própria morte.

Nos dois casos, o desafio não é só técnico. Há quase sempre várias pessoas envolvidas, interesses que podem divergir e informações que não devem circular livremente pela família.

O texto a seguir trata desses dois públicos, de como definir quem é o cliente, da triagem com documentos de vários parentes, da comunicação com todos os herdeiros sem quebrar o sigilo e dos limites éticos, além de uma tabela com a jornada do cliente e um checklist de documentos.

Dois públicos: quem está de luto e quem planeja

A família depois de uma morte chega cansada e, muitas vezes, dividida entre quem quer resolver logo e quem ainda não consegue tratar do assunto. Há urgências práticas: imóvel desocupado, empresa da família sem quem assine, dinheiro parado no banco. Pode haver filhos de relacionamentos diferentes, um companheiro de união estável, herdeiros menores ou morando em outro país.

Quem planeja a sucessão costuma ser empresário, dono de imóveis ou alguém com família recomposta. Diferente da família enlutada, ele tem tempo, mas carrega medo de conflito e, às vezes, segredos que não quer dividir com os filhos agora.

Os dois exigem paciência. O primeiro pede acolhimento e um plano claro; o segundo, discrição e revisões periódicas.

Indicação e busca: como chegam os clientes na advocacia sucessória

Na maioria das vezes, a indicação vem de quem já passou por um inventário, do contador da família ou de colegas de outras áreas, como o empresarial e o de família. Muita gente também pesquisa no Google, com perguntas como “o que fazer depois que um parente morre” ou “inventário em cartório”.

Em todos esses casos, a família procura o escritório. O contrário, como veremos na seção de ética, não cabe: ninguém deve ser abordado num velório, num hospital ou a partir de um obituário.

Quem é o cliente quando há vários herdeiros

Antes de qualquer conselho, defina quem você representa. Há três arranjos comuns:

Um herdeiro contrata e os demais têm seus próprios advogados ou ainda não se manifestaram.
Todos os herdeiros contratam juntos, em geral num inventário consensual.
Quem planeja a sucessão é o único cliente, mesmo que os filhos participem de algumas reuniões.

O inventário pode ser feito em cartório quando todos são capazes e concordam, e o tabelião só lavra a escritura com todas as partes assistidas por advogado ou defensor público (CPC, art. 610). Quando há testamento ou herdeiro menor ou incapaz, existem regras específicas, que pedem análise antes de prometer o caminho mais rápido.

Ao representar vários herdeiros, deixe por escrito o que acontece se surgir conflito. O art. 19 do Código de Ética impede que advogados da mesma sociedade atuem para clientes com interesses opostos. Se o conflito aparecer no meio do caminho e não houver como harmonizar, o advogado opta por um dos mandatos, renuncia aos demais e preserva o sigilo (art. 20).

A primeira conversa com a família: roteiro de triagem

Data do óbito. Pelo CPC, o inventário deve ser aberto em até dois meses da abertura da sucessão (art. 611). Além disso, cada estado define prazos e multas do imposto, e em alguns a demora para abrir o inventário já encarece o tributo.
Quem são os herdeiros. Cônjuge ou companheiro, filhos de todos os relacionamentos, menores, incapazes, quem mora fora do país.
Testamento. Pergunte se existe e onde está.
Bens e dívidas. Imóveis, veículos, contas, investimentos, participação em empresas e dívidas do falecido.
Grau de acordo. Todos concordam com a divisão? A resposta define se o caminho é o cartório ou o Judiciário.
Imposto. O ITCMD é estadual e, desde a Emenda Constitucional 132/2023, deve ser progressivo conforme o valor do quinhão (Constituição, art. 155, I e § 1º, VI). No inventário em cartório, a escritura não depende mais da prova de pagamento prévio do imposto: as partes declaram ciência da obrigação, e o tabelião informa o fisco quando o tributo não foi recolhido antes (Resolução CNJ 35/2007, art. 15, com a redação de agosto de 2026). O imposto continua devido.

Checklist de documentos do inventário

[ ] certidão de óbito
[ ] documentos pessoais do falecido e de cada herdeiro
[ ] certidão de casamento, ou documento que comprove a união estável
[ ] testamento, se houver
[ ] matrículas dos imóveis e documentos dos veículos
[ ] extratos de contas e investimentos
[ ] contrato social das empresas da família
[ ] comprovantes de dívidas do falecido
[ ] contatos de todos os herdeiros e de quem é o porta-voz

A jornada do cliente no inventário

Etapa	O que a família sente ou precisa	O que o escritório faz
Primeiro contato	Luto e urgência com contas e bens	Acolhe, explica os caminhos e não apressa decisões
Reunião com a família	Tensão entre parentes	Define quem é cliente e como a informação vai circular
Contratação	Dúvida sobre quem paga e quanto	Formaliza por escrito escopo, partes e cobrança
Documentos	Cansaço com papelada de vários parentes	Envia lista por herdeiro e acompanha o que falta
Imposto e partilha	Medo do custo e de injustiça	Explica valores e opções com transparência
Escritura ou sentença	Alívio, às vezes com mágoa	Traduz o resultado e orienta o registro dos bens
Pós-atendimento	Herdeiros pensando na própria sucessão	Mantém contato e oferece revisão quando a família pedir

Como manter clientes na advocacia sucessória informados

Com vários herdeiros, a maior fonte de desconfiança é a informação desigual. Se um irmão sabe de algo antes do outro, nasce a suspeita. Por isso, com o consentimento de todos os representados, combine um canal único, como um grupo com todos ou um porta-voz que repassa, e envie um resumo por escrito depois de cada reunião.

Respeite também o tempo do luto: evite mensagens de cobrança de documentos na semana do enterro e prefira explicar uma vez, com calma, o que vem pela frente. Quando o inventário vem junto com separação ou disputa entre parentes, o guia sobre clientes na advocacia de família ajuda a conduzir essas conversas.

Um modelo de atualização para o grupo da família:

Olá a todos. Resumo da semana: já recebemos os documentos de quatro dos cinco herdeiros; falta só o comprovante de endereço do [nome]. O cálculo do imposto fica pronto até [data], e marcaremos uma conversa online para explicar os valores antes de qualquer pagamento.

Planejamento sucessório: discrição e revisão periódica

No planejamento, o cliente costuma pedir reserva. O sigilo profissional é dever do advogado e de ordem pública, independente de pedido (Código de Ética, arts. 35 e 36). Assim, se os filhos participarem de uma reunião, alinhe antes com o cliente o que pode ser dito.

Explique o básico sem juridiquês. Quem tem herdeiros necessários, que são descendentes, ascendentes e cônjuge, só pode dispor de metade da herança em testamento (Código Civil, arts. 1.845 e 1.789). E o testamento pode ser público, cerrado ou particular (art. 1.862), cada um com formalidades próprias.

Por fim, um plano feito hoje envelhece. Casamento, nascimento de neto, venda de empresa ou mudança de estado pedem revisão. Combine com o cliente uma conversa periódica para conferir se o plano ainda faz sentido.

O que a ética proíbe com clientes na advocacia sucessória

Os limites da publicidade estão no artigo sobre como captar clientes na advocacia com ética. Nesta área, eles aparecem assim:

Luto não é oportunidade. Procurar famílias a partir de obituários, em velórios, hospitais ou cartórios configura captação de clientela, que o art. 7º do Código de Ética e o art. 34, IV, do Estatuto da Advocacia proíbem.
Sem comissão para quem indica. Remunerar funerárias, corretores ou qualquer intermediário pela indicação transforma essa pessoa em agenciador de causas, infração prevista no art. 34, III, do Estatuto.
Sem promessa. “Inventário em 30 dias” ou “herança sem imposto” são promessas de resultado, vedadas em qualquer publicidade (Provimento 205/2021, art. 6º, parágrafo único).
Conflito e sigilo andam juntos. O que um herdeiro conta em confiança não vira assunto do grupo sem autorização.

Como organizar inventários e planejamentos no LexFlow

No LexFlow, um quadro do CRM dedicado às sucessões recebe cada caso como negócio, passando por fases como Primeiro contato, Reunião com a família, Documentos, Imposto e partilha e Concluído. Campos personalizados guardam a data do óbito, o tipo de caso (inventário em cartório, judicial ou planejamento) e o número de herdeiros, e podem ser obrigatórios para avançar de fase.

Em Entidades, o cliente fica cadastrado com os herdeiros em Pessoas vinculadas, com contatos e a marcação de contato principal no porta-voz. Um template de checklist com os documentos do inventário entra no negócio, e cada item pode ter vários responsáveis e prazo; a lista se ordena por responsável e esconde o que já foi entregue.

A reunião com a família vai para a Agenda, com participantes (usuários, entidades ou qualquer e-mail), convite automático, reunião online pelo Google Meet ou pelo Microsoft Teams para quem mora longe e ata em texto rico, com anexos, para registrar o que foi decidido. Com os perfis de acesso, o escritório controla o que cada integrante da equipe pode fazer, até nas seções da ficha, como comentários e anexos, e uma automação avisa o responsável quando o negócio fica parado há alguns dias.

Perguntas frequentes

Posso representar todos os herdeiros no mesmo inventário?

Pode, quando há acordo entre eles. Deixe por escrito, desde o início, que um conflito futuro pode obrigar você a deixar de representar parte deles, como prevê o Código de Ética.

O inventário em cartório depende de pagar o ITCMD antes?

Desde a mudança feita pelo CNJ em agosto de 2026, a escritura não depende da prova do pagamento prévio. O imposto, porém, continua devido, e o tabelião informa o fisco quando ele não foi recolhido antes. Confira sempre a lei do seu estado.

De quanto em quanto tempo revisar um planejamento sucessório?

Não há prazo fixo. Revise sempre que a família ou o patrimônio mudar e, de forma preventiva, em uma conversa periódica combinada com o cliente.

Conclusão

Atender bem clientes na advocacia sucessória é dar ordem a um momento de desordem: definir quem é o cliente, tratar todos os herdeiros com a mesma transparência, respeitar o luto e o sigilo e explicar custos e caminhos antes que virem surpresa. No planejamento, é ser o advogado em quem a família confia para uma conversa que ninguém gosta de ter, e que precisa voltar à mesa de tempos em tempos.

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