Saber como precificar honorários é uma das decisões mais importantes e menos estudadas da advocacia. Muita gente define o preço olhando a tabela da seccional, pensando no que o colega cobraria ou, pior, no que imagina que o cliente aceita pagar. Geralmente, o resultado aparece meses depois: um caso que consumiu o dobro do tempo previsto, um cliente que acha caro sem entender o que está comprando, uma área inteira que trabalha muito e dá pouco.
Preço bem feito tem três partes: um método adequado ao tipo de trabalho, uma base de custo que mostra quanto o escritório precisa receber e critérios claros para ajustar caso a caso. Além disso, uma explicação que o cliente entenda.
Este texto passa pelos principais métodos, mostra como calcular o custo da hora, lista os critérios de ajuste e dá um roteiro para justificar o valor na proposta.
O ponto de partida: ética e tabela da OAB
Antes de qualquer conta, dois parâmetros.
O primeiro é a tabela de honorários da seccional. Ela funciona como referência mínima: o Código de Ética manda observar o valor mínimo da tabela da seccional onde o serviço é prestado, sob pena de aviltamento de honorários. Cada seccional tem a sua, com valores e critérios próprios, e ela é atualizada periodicamente. Consulte, portanto, a vigente na sua região.
O segundo são os critérios do Código de Ética e Disciplina para fixar honorários. Entre eles estão a relevância e a complexidade da questão, o trabalho e o tempo necessários, o valor da causa, a condição econômica do cliente, o proveito que ele pode obter, o caráter da intervenção (cliente eventual, frequente ou constante), o lugar da prestação do serviço e a praxe do foro. Esses critérios não dão um número, mas dão a lógica para defender o preço.
Por fim, vale lembrar que os honorários de sucumbência, fixados pelo juiz e pagos pela parte vencida, pertencem ao advogado e não substituem os honorários contratados com o cliente.
Os métodos de precificação
Não existe método certo para tudo, porque cada um funciona melhor para um tipo de trabalho:
| Método | Como funciona | Funciona bem quando | Risco principal |
|---|---|---|---|
| Por hora | Cliente paga pelas horas trabalhadas | Escopo imprevisível, consultoria pontual | Cliente sem previsão de custo; exige registro de horas |
| Valor fixo | Preço fechado por ato, fase ou caso | Trabalho repetível, com escopo claro | Subestimar o esforço e trabalhar no prejuízo |
| Êxito | Percentual sobre o proveito obtido | Causas com resultado mensurável | Receita incerta e demorada |
| Mensalidade (partido) | Valor mensal por um conjunto de serviços | Clientes recorrentes, empresas | Escopo que cresce sem reajuste |
| Híbrido | Combina dois ou mais métodos | Casos longos com resultado econômico | Contrato mais complexo de explicar |
Por hora
É o método mais transparente sobre esforço, mas pede controle rigoroso do tempo e assusta o cliente que não sabe quanto vai gastar. Por isso, funciona melhor quando acompanhado de uma estimativa e de um teto combinado.
Valor fixo
É o preferido de quem contrata, porque dá previsibilidade. Para o escritório, porém, só é seguro quando o escopo está bem descrito e o esforço já é conhecido de casos parecidos. Além disso, dividir por fases (até a sentença, recurso, cumprimento) reduz o risco.
Êxito
O percentual sobre o resultado alinha interesses, mas joga o risco no escritório e pode levar anos para virar caixa. Há limite ético: os honorários de êxito, somados aos de sucumbência, não podem ser maiores do que a vantagem obtida pelo cliente. Por isso, em casos longos, quase sempre vale combinar com uma parcela fixa.
Mensalidade
Comum no atendimento a empresas. O cuidado, porém, está no escopo: o contrato precisa dizer o que está incluído, o que é cobrado à parte e como o valor é revisto quando a demanda cresce.
Híbrido
Uma entrada fixa para cobrir o custo do trabalho, mais um percentual de êxito. É o arranjo mais equilibrado para muitas causas, desde que explicado com clareza.
Como precificar honorários a partir do custo da hora
Mesmo quem não cobra por hora precisa saber quanto custa uma hora do escritório. É esse número que mostra se um valor fixo ou uma mensalidade cobrem o trabalho.
- Some os custos mensais do escritório: aluguel, equipe, encargos, sistemas, contador, anuidades e demais despesas fixas.
- Inclua a remuneração esperada dos sócios. Se ela não entra na conta, o preço cobre as despesas, mas não paga quem trabalha.
- Estime as horas produtivas do mês. Afinal, nem toda hora trabalhada é dedicada a clientes: há gestão, atendimento comercial, estudo, deslocamento.
- Divida o total pelas horas produtivas. O resultado é o custo da hora.
- Acrescente a margem desejada. Esse é, enfim, o preço mínimo da hora para o escritório se sustentar e crescer.
Exemplo hipotético: um escritório com custos mensais de R$ 30 mil, já incluindo a retirada dos sócios, e dois advogados com 120 horas produtivas cada tem 240 horas disponíveis. Logo, o custo da hora é de R$ 125. Assim, com margem de 30%, a hora precisa valer cerca de R$ 162 para o escritório.
No mesmo exemplo, avalie cada preço fixo: se uma ação trabalhista costuma consumir 20 horas ao longo do processo, um valor fixo abaixo de cerca de R$ 3.250 trabalha com prejuízo, mesmo que pareça bom para o cliente.
Critérios para ajustar o preço caso a caso
O custo da hora é o piso. A partir dele, o preço se ajusta pelo valor do trabalho:
- Complexidade: tese nova, matéria técnica, muitas partes.
- Urgência: prazo curto que obriga a reorganizar a agenda.
- Valor envolvido e proveito esperado pelo cliente.
- Exclusividade e impedimentos: aceitar o caso pode impedir o escritório de atuar para outros.
- Recorrência: clientes com volume constante podem ter condição diferente.
- Experiência e especialização da equipe na matéria.
Registre o raciocínio de cada proposta, porque ele serve para manter coerência entre casos parecidos e para revisar a tabela interna depois.
Como justificar o preço ao cliente
Cliente que entende o que está comprando reclama menos do preço. Nesse sentido, algumas práticas ajudam:
- Descreva o escopo em etapas, ou seja, o que será feito em cada fase.
- Diga o que não está incluído, por exemplo recursos, audiências fora da comarca, custas e despesas.
- Mostre opções quando fizer sentido: valor fixo maior sem êxito, ou entrada menor com percentual de êxito.
- Explique em linguagem simples, sem esconder o preço no fim de três páginas.
- Não ofereça desconto antes de ouvir a objeção.
Um modelo curto de justificativa:
O valor considera a análise dos documentos, a elaboração da inicial, o acompanhamento até a sentença e duas audiências. Recursos e eventual cumprimento de sentença serão orçados à parte. As custas e despesas do processo são pagas pelo cliente.
A forma de apresentar tudo isso está detalhada no texto sobre proposta de honorários.
Erros comuns
- Copiar o preço de outro escritório sem conhecer o próprio custo.
- Esquecer as despesas do processo e assumi-las sem perceber.
- Êxito puro em casos longos, sem entrada, comprometendo o caixa por anos. O impacto disso aparece na gestão financeira do escritório de advocacia.
- Escopo aberto em mensalidades, que viram atendimento ilimitado.
- Nunca revisar preços, mesmo que os custos subam todo ano.
Como o LexFlow ajuda a padronizar propostas e contratos
O LexFlow ajuda a aplicar a política de honorários de forma consistente, da proposta ao contrato.
No CRM, cada negócio registra o valor do contrato e os honorários, como percentual ou contrato mais percentual, além dos produtos oferecidos e da probabilidade de fechamento. Quando a proposta não é aceita, a perda é registrada com motivo, o que mostra se o preço tem sido o problema. No cadastro de Entidades, a ficha do cliente traz taxa de ganho e ticket médio.
Em Documentos, você monta o modelo da proposta ou do contrato com variáveis, inclusive campos da fase do negócio, e gera o arquivo .docx com prévia, para baixar ou anexar ao negócio. Os modelos têm versões com restauração, o que ajuda a controlar mudanças na redação padrão.
Assim que o negócio é ganho, o contrato pode ser gerado a partir dele, nascendo como rascunho no módulo Contratos, onde ficam as parcelas e os documentos exigidos.
Perguntas frequentes
Posso cobrar abaixo da tabela da OAB?
O Código de Ética manda observar o valor mínimo da tabela da seccional onde o serviço é prestado, e cobrar abaixo dele pode caracterizar aviltamento de honorários. Assim, consulte a tabela e as orientações da sua seccional antes de fixar valores.
Os honorários de êxito têm limite?
Sim. De acordo com o Código de Ética, os honorários de êxito, somados aos de sucumbência, não podem superar a vantagem obtida pelo cliente. Na prática, aliás, percentuais muito altos também tendem a gerar conflito no fim do caso.
Cobrar por hora ou por valor fixo?
Depende do trabalho. Valor fixo funciona para serviços com escopo claro e esforço conhecido, enquanto a hora funciona para demandas imprevisíveis, de preferência com estimativa e teto combinados.
Com que frequência revisar a tabela interna de preços?
Ao menos uma vez por ano e sempre que os custos mudarem de forma relevante. Compare o esforço real dos casos encerrados com o que foi estimado na proposta.
Conclusão
Precificar bem é unir método, custo e critério. Portanto, calcule o custo da hora, escolha o método que combina com cada tipo de trabalho, ajuste pelo valor e pela complexidade e explique o preço com clareza. Por fim, formalize tudo por escrito: o contrato de honorários advocatícios é o que garante que o combinado vale.
